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  前言:

  市场调研资料表明,目前做凯发体育K88代理的,大部份都是从汽配行业或者是从机械化工行业转过来的,有些是兼顾经营凯发体育K88,有些是专门经营凯发体育K88。但是不管怎么样的行业过来,凯发体育K88这个行业的门槛都是要跨入的,那么从选择这个行业开始,如何成功进入这个行业获得发展呢?进入这个行业之后将如何操作呢?京都凯发体育K88将给予大家指导!

  如何成功进入凯发体育K88行业

  一、判断企业是否合适进入凯发体育K88行业

  很多准备选择另外一个行业来发展的企业,有不少看中了凯发体育K88行业,毕竟随着汽车和机械行业的发展,凯发体育K88行业的消费额每年以5%的比例递增,2009年近700亿的市场容量吸引了不少企业引颈观望。这是一个正在发展的行业,也是一个有很大市场容量的行业,而且是一个生活必需品行业,只要有机械的地方都需要凯发体育K88。因此,大家对这个行业有浓厚的兴趣。由于凯发体育K88行业是石油行业中的一个部份,进入这个行业的门槛不高,需要的资金实力要求不高,因此不少企业都需要从代理做起,探讨这个行业的发展。

  要想成功进入某一个行业或者某一个领域发展,除了了解这个领域是否值得发展之外,还需要衡量一下自己的企业是否合适进入。还站在凯发体育K88行业门外窥探的企业,是不是都合适进入凯发体育K88行业发展呢?要降低经营拓展中的风险,首先就要衡量新业务与企业的匹配程度。这个道理很浅显,行业跨度大,对管理、技术等要求就越高,组织的学习成本就越大,成功的可能性就越小。

  结合国内的研究结果,我们发现有五个指标在企业拓展新业务时极具代表意义,如果在扩张之初就认真审视测量这几个指标,那么风险将大为降低。因此我们用这几个关键指标来判断新业务的匹配程度,以此作出比较准确的判断。我们将之称为“测距指标”。

  “测距指标”一共有五项:

  第一是距离指标:判断你选择的新业务与自己的核心业务是不是太“遥远”,这种比较要素包括二者的资源基础、成本基础、目标客户和公司能力、文化等。比如DVD取代VCD的初期,由于DVD的碟片资源比较少,价格昂贵,对于客户而言无疑增加了转换成本,所以这个时期进入的企业短时间都无法赢利。相反,如果顾客承担的转换成本很小,则企业成功的概率将显著提高,这些是一些跟随型企业为什么可以大获成功的一个原因(先驱者已经降低了消费者的转换成本)。

  第二是利润指标:要看你选择的新业务利润池是不是足够大,行业利润率多高?总量是多少?目前的厂家合计做到了没有?为什么没有做到?所进的行业,平均利润率越高越好,这意味着你可能的利润率和利润空间也越大,在陷入价格的境地中不至于大伤元气;

  第三是竞争者指标:该行业的竞争对手情况如何?他们各自的优势.劣势是什么?如果他们做的都不太好,你需要理解其中的原因。因为竞争者最能反映出该行业的特点,通过了解他们,往往可以发现制约该行业的瓶颈在哪里,结合公司的核心能力,可以更加清晰地判断企业所处的位置,明确要在该行业获取竞争优势所必须的资源;

  第四是退出成本指标:进入某个领域需要代价,同样从某个领域退出也需要代价,如果退出成本高昂往往导致企业深陷泥潭而无法自拔,因此退出机制是在企业进入当初就应该设想好的。

  最后一点就是潜力指标:某些行业市场仿佛已走到尽头,但是如果仔细研究就会发现还有潜力可挖,比如CRT显象管,通过技术改造开发短颈彩电,完全可以弥补产品生命周期和利润下滑的缺陷。

  潜力指标是企业利润池的保护伞,因此需要结合企业核心能力来综合判断,这样可以对将要进入新领域的市场潜力有个个客观的评估。作为一种明智的悬着,可以悬着那些暂时还没有强大行业“领袖”的行业,这样即使你不能最终成为这个行业的“新领袖”,也可以获得较满意的生存基础。

  有很多企业进入一个新的行业操作市场,并没有获得成功,为什么呢?将测距指标系纳入发现,有超过40%的企业是在不满足“侧举指标”中任何一条的前提下,盲目进入并最终失败的;比如一个做食品超市的企业,想进入凯发体育K88行业,自己的核心业务和凯发体育K88业务的距离过于遥远,并且两者之间没有共同的消费者立基市场。同样的道理,其他的指标也大多显示红灯,企业遭遇扩张的失败自然无法避免。

  通过对企业的回溯研究可以发现,不满足“测距指标”获得成功的企业概率只有6%,满足其中两条时,成功率就上升到53%,满足三条以上,成功概率就更高。这个“测距指标”的作用在于比较新业务与核心业务的关联度,以及新业务自身的盈利前景,可以帮助企业对新业务的扩张有一个预期估计,减少不必要的风险。

  当新业务与原来的核心业务只有一部之遥的时候,成功的概率是42%;当距离拉大到二步的时候,成功率下降到23%;如果距离拉大到三步,那么只有18%的概率可以成功了。

  衡量新业务与核心业务之间距离的尺度有三个,成本结构是否可利用,企业原有核心能力是否可利用,是最主要的三项指标。而退出成本指标和潜力指标是衡量新业务运作风险的指标。按照这是你三步,企业可以衡量出新业务与核心业务之间距离到底有几步。企业在扩张中搜寻“最佳业务”的时候,可以通过寻找的新机会,包括新的地理市场、新的产品和服务、新的客户细分市场、新的渠道、新的价值链结构或者模式来实现再次增长的梦想。但是在这些新机会中,与核心业务的相关性是最重要的。

  二、进入凯发体育K88行业需要的条件分析

  进入凯发体育K88行业,我们首先头脑中必须有几点要明白的,这些因素如果没有考虑好,将会影响以后的业务拓展。这些需要注意的因素如下:

  1.仅有资金的支持是不够的

  俗话说,隔行如隔山。企业在培养新增长点时,并不是仅仅有资金的投入就可以了:产供销、管理制度、企业文化等等规则都得进一步融合,企业内部的各种资源需重新配置,运营模式也得从头进行摸索,管理团队组建等等问题并不是用钱能解决的。而认为钱可以“摆平”则千万不足取,如近年凯发体育K88行业也出过这样的例子,辽宁某销售企业的企业年销售额为2个亿,后来选择做“马X油”省级代理,结果经营了一年,第一批进的货还没有销售完。不是有钱就可以的,关键你自己企业内部是否具备拓展这个业务的条件,比如是否有合适的人选操作,是否能够组织良好的销售团队等。

  2、核心能力不易复制的企业不宜拓展

  核心能力培养的最终目的是为了利用,如核心能力不能很好的通过复制进行拓展,就不要强求。复制能力是企业拓展的第一能力,它决定了企业发展的规模和强度。如果你原来经营的是连锁行业,那么选择另一个行业拓展也去,信息量多,技术复杂的行业不适宜搞连锁,因为它不便于做连锁,如煤炭、钢铁、石油行业;旅游行业不便于做连锁;生产企业也不宜做连锁,其最主要的原因是行业的企业特征不便于全部复制。

  3、改变你所能改变的

  改变你所能改变的,如果不能,则要适应,如再不能,则离开,切不可不自量力和静等死守;著名投资专家沃伦“巴菲特曾讲过”的成功并非源与高的智商,我认为最重要的是理性。我总是把智商和才能比作发动机的动力,但是输出功率,也就是工作的效率则取决与理性。

  如果你选择一个新的业务,如凯发体育K88行业,你决定了进入,那么对于这个行业分析之后,就要对你的企业进行一次手术,按照这个行业的发展规律,改变你原来的一些状态,使到合适这个行业发展。这是任何企业必须考虑的。

  三、进入凯发体育K88行业前需要准备什么?

  俗话说不能够打没有准备之仗,既然决定入行,那么入行的时候需要准备什么呢?以下是操作前的条件要求。

  足够的资金

  针对你自己所在的区域市场凯发体育K88消费的情况来看,如果你能够充分发挥,你每月的销售量大概能够达到多少?这个粗略的估算是你需要投入资金的哟个计划额度,如果你所在的城市不大,昆仑、长城的代理一个月也只能够销售30~50万,那么你代理其他没有知名度的品牌或者一些进口的品牌,销售额无非也是这些成熟品牌的部分比例。如果自己估算为最好的状态每月能够销售5万,那么你选择代理一个品牌所需要的资金是这个充盈销售额的三倍。理由是你需要进货的资金是5万,铺货的资金是5万,其他流动的资金是5万,一般铺货都是月结或者批结,库存额度正好比他的一倍多一些。因此这样时候你需要投入的资金至少是15万。

  可靠、可行的资源

  一般企业选择一个新的行业发展,不是因为这个行业利润相对比较高那么简单,同时你还会分析一下你进入之后,是否能够做的自来。如果你自己没有具备销售凯发体育K88的资源和关系网络,进货之后再慢慢开拓,那样成功的可能性非常小。这就是为什么很多做汽配的商家选择做车用凯发体育K88,做机械设备的商家选择做工业凯发体育K88的原因,因为他们原来的销售渠道就是需要凯发体育K88的产品,如果增加凯发体育K88这个项目,无非是原来的经营关系网络中增加多亿些产品而已,他做起来就比那些什么资源也没有的好很多。

  可以操作的人或者队伍

  很多人对于人力资源的问题,感觉非常简单,认为有钱难道还请不到人吗?先开始做项目,再找人,结果不少企业因为是这种状态,导致最后操作不成功。前面说的辽宁某销售汽车的企业操作“马X油”就是一个例子,企业有钱,但是没有懂得操作凯发体育K88的人,开始是任命企业内部的人来操作,后来发现他们根本不懂,操作几个月后,连货都没有铺出去,本地市场没有做起来,外围市场也没有开拓客户。后来花重金聘请所谓的精英,也找过做凯发体育K88的销售人员,但是由于这些新队伍磨合不到一起,最后以失败告终。因此立项之前一定找到合适的操作人,至少有一个领头的人。

   选择合适的地点

  准备上马一个新的项目,是与原来的老项目一起办公还是独立运作?是否需要再找销售点?凯发体育K88产品进货后必然存在仓储问题,那么准备一个合适的办公点,准备仓库,如果需要开形象店的还需要找一个地理位置合适的门市等,这些都需要考虑的,有些原来做汽配的商家就选择原地操作,在汽配市场进行业务辐射,有些原来做建材或者做其他商务的,总不能够在建材市场销售凯发体育K88吧?所以物色合适的地点,包括仓储地点,考虑运输方便,物流方便等问题。

  选择合适的经营模式

  进入一个新的领域是沿用人家传统的做法呢还是另外找出路?很多人会在选择凯发体育K88之前思考。是不是产品到库之后跟很多人一样先将产品铺下去,还是选择一个更加有效的方式销售?有些人通过连锁经营的方式销售,有些人选择直销的模式,还有一些企业选择闭购模式…….无论做什么,开始都要想好怎么做,有了方法再考虑选择什么品牌,何时开始等。

  如何选择凯发体育K88品牌

  准备经营硬件

  凯发体育K88行业经营有它的行业特性,它需要配备一些硬件,比如适当的仓储地方,需要至少一辆送货的车等。很多城市不能让货车或者农用车进城,那么作为携带货物的交通工具就成为大家关心的问题,绝大部分人解决的方式是将金杯等面包车后坐拆了,作为装货物,人货两用。这些都是必备的条件,这些条件是核算在前面说到的资金准备之外的,前面说的三倍销售额的启动资金是不包括这些硬件的投资的。

  总之,如果你想进入凯发体育K88行业,必须一全盘的考虑,否则面临失败,损失了金钱也耽误了企业发展的时间。

  一个企业进入凯发体育K88行业,想选择一个代理品牌。在当地市场上,凯发体育K88行业竞争也是很激烈的,进进出出的品牌非常多,一年不知要死掉多少品牌,该选择什么品牌经销代理,很多人都很迷茫,如果选择的品牌不好,自己做不好,公司的形象、信誉都会受到影响,如果能够“一鸣惊人”的话,公司就可以和代理的品牌一起跨上一个新台阶。选择合适的品牌非常重要,那么如何选择一个品牌?一个品牌该注意些什么?

  对于代理商来说,尤其是对于中小型代理商而言,如果能找到一个好的产品,不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升,而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全,从而使自己得到长期稳定的发展。那么,作为一个代理商,怎样才能找到一个好的产品呢?以下我们将从产品的角度与大家做一个探讨。

  首先,作为一个代理商,我们应该知道什么是好的产品,或者说一个好的产品的标准是什么?一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品,消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的,即产品的核心、包装及附加值,而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求,心理需求及潜在需求。由此可见,产品与需求之间存在着——对应的关系。基于此种关系,我们引入一个“产品力”概念。产品力是指产品与需求之间的对应程度,此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系,即产品与需求之间对应的程度越高,产品力就越强,反之产品与需求之间对应的程度越低,则产品力就越弱。比如自行车,传统类型的自行车仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求,则其产品力较弱;而现代的自行车从款式、质量、用途、品牌以及个体性表现等方面均能满足消费者的不同需求,因此其产品力较强。因此我们可以看出,通过判断产品力的强弱。我们就能判断此产品的好坏。产品力越强。则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求,也就说明这个产品越好。反之,则说明这个产品竞争力不强。

  现在我们已经知道了什么是好的产品,那么我们怎样才能找到它呢?只要你把握以下几个方面,你就可以找到属于你的好的产品。

  第一、好的产品就在你的身边善待厂商的业务员。

  我们经常会遇到许多厂商的业务员,他们每天都在不停地开发客户,而经常会有很多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销,通过朋友或其他渠道认识他们,在这种时候,千万不要因为某方面的原因而拒之门外,也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题,但是你如果能够善待他们,与他们成为朋友,也许将来有一天,厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家,他可能就会给你带来好的产品。

  第二、好的产品就在市场上。

   我们经常参加一些活动,认识更多的同行朋友,或者经常通过网络,电话与很多同行业朋友保持联系,尤其是同样是代理商的朋友,我们不但可以从他们身上学习到经营管理的好经验,还可以通过他们了解产品的信息,如果他们正在经营某一个产品,感觉不错,你也可以通过他们直接跟厂家沟通上。各种品牌的销售渠道来的信息最真实,比五花八门的广告和网络宣传更加真实,更加有可信度。

  第三、好的产品也有可能在各种产品交易会中出现各种类型各个地区、各种产品交易会或展示、洽谈会。

  在诸如此类的各种品牌交易会中,会有许多寻找好的产品的机会。一种是新产品的机会,一种是老产品开发新市场的机会,只要你留心,并多方搜集诸如此类的资讯,则最终你就很有可能抓住这些机会,找到一个好的产品,、。常出来走走,机会就在你身边。

  第四、好的产品可能在你所在地区的上游。

  在世界范围内,整个消费流行趋势的走向基本上是欧美、日本、东南亚,而在国内消费流行趋势的走向则是港台、沿海、大都市(京、穗、沪等)、省会、地、县,选择你所处地区的上一级地区作为主要的市场资讯的来源地,并且在该地区仔细寻找,并以其再上一级地区的消费趋势作为参考,也可以找到你所想要找的好产品。

  总之,如果要想想好到一个好的产品,首先要判断其产品的强弱,并且要注意其“门槛”的高低;在此基础上,通过各厂商的业务人员,各种销售终端、各种商品交易会或洽谈会以及发哦你所处地区的上游地区去寻找,最终你总能找到一个好的产品,来与其共同发展。

  新的品牌层出不穷,令人目不暇接,无所适从。找到了好产品信息,也许不止一个,那么如何来选择合适自己,利润丰厚而风险较小的品牌呢?其实,品牌的选择是一个全方位了解产品与充分分析自身的一个过程,这就是两个方面,即外和内。

  外就是指产品。一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不的随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路都是完整而协调一致的,不混乱不矛盾。这样的鉴别能力会随着代理商个人的经验的积累而提高。以一些知名品牌来说无不如此,可多了解一下成功品牌的这些方面,光看这些还不够,产品好这是个基础,好产品很多,但很多没有做起来,就是还在其他的方面有所欠缺。

  除产品外重要的一条就看她的娘家即厂家,是什么来头,不要小看了这个,娘家是皇亲国戚,那产品就是公主格格或名门闺秀,上市就会受人追捧,否则就是平民百姓或下等人,装扮的再好也嫁不到大户人家,即一些大的客户包括4s店等也不会轻易接受。娘家也不会愁嫁,因为即便没有做好,娘家也不会撒手不管,在市场运作和支持方面的也有较为丰富的检验和较大的力度,风险相对要小姨些,也算背靠大树好乘凉。但也要堤防一些厂家利用原有品牌的知名度开发一些姊妹品牌,用养的丫鬟来当自己亲生的,并没有做长线的打算,只是用来套钱,这要引起我们的代理商朋友足够的重视,在这方面吃亏的人不在少数,要有清醒的认识,前一个品牌的成功,并不能代表随后跟进的品牌就一定成功,做低价位产品的成功,做高价位的未必就能成功,做工业油成功做车用油可能会失败。这就要尽可能全面的了解皮纳皮,当然也不能否定或忽略厂家实力对于品牌的影响,跟随实力越大的厂家利润越小风险自然会小一些。

  另外重要的一点是市场对该产品的反映,这里包括代理商即同行们对厂家及产品的反映和消费者对于产品质量的反映。要选择一个品牌最好是到该产品销售的地方去了解一下,全面的听取一下代理商和消费者的意见,就会对厂家及产品有个客观的认识。这也需要有自己的分析,毕竟不是同一个地方,会有一定的地域差异。但不管怎么说,一个品牌运作了一段时间,连一个像样的市场都没有做起来,那么这个品牌做好的希望就很渺茫,接手之后会很累,也很难做好。

  还有就是充分的了解厂家的销售政策和营销思路,看他整个的市场运作方案是否祥尽完整,客观使用,可操作性强。有没有较强的市场支持(人员、策划、物料、广告等)和严格的区域保护和良好的服务(及时的货物配送和调换)。自身执行能力是否与厂家的规划相匹配。一个能做好的产品,首先会有一套好的成功的市场运作方案,可能在执行过程中要不断的改进,但如果没有一套在理论上成功的方案,在实际操作上取得成功几乎是不可能的。

  了解了外部的,就要分析了解自身。分一下几个方面:

  自己有没有支持产品运作所需要的人才队伍?常规上是什么样的人就做什么样的事,所谓隔行如隔山,在内行人看来是常识性的东西,对于不了解的人来说就是宝贵的经验,也许要花很多的时间和金钱才能学到。不了解这个行业,没有专门的人员,最好不要轻易接品牌。

  自身的资金实力有多大?有多大的资金就做多大的事,否则周转不灵,也会功亏一篑,这里不用再叙述了。

  要选择的品牌与自己所拥有的终端客户的定位是否一致?价位高低与自己的形象相协调。形象好的客户要选择价位高,档次高的产品,反之则反之,形象不好的普通终端要选择实惠的,目的是在增加的营业范围之内,并能让目标顾客接受。

  要利润高还是低?肯定是选高的,但有这样一个矛盾,即利润高的品牌它的知名度越低,对于顾客的拉动力也是微弱的,操作的难度会大一些。相反,产品的知名度越高,它的利润就会越低。这就要权衡一下自己的具体情况,合理的组织搭配自己终端的品牌结构,根据需要来进行选择。

  总之,选择品牌对于代理商来说是至关重要的,在此也希望广大的代理商朋友能够接到自己满意的牌子,成功的做下去。

  参考资料

  1、选择一个品牌就要“做起”一个品牌

  代理商A:有了成功代理一个品牌的经历之后,来找我们的厂家很多,有些给的条件非常优厚,但我们不一定做。在选择新产品时,我注重厂家信誉、厂家是否配合和产品质量。厂家信誉主要看厂家市场维护方面的力度,不能出现我们辛辛苦苦打下的市场,让外地产品低价冲击的现象。厂家配合主要是在产品调整方面,比如,在每一次促销之后,产品的利润空间就缩小,厂家要在价格上给予配合,或者是给我们推出合理价格的更新换代产品。产品质量,一是内在质量,最起码不能比同一级别的差;二是外在包装要具有一定优势,三是价格的生存空间要大,即要具有合理的利润空间。

 2、从广告中寻找商机

  代理商B:在选择品牌和产品这个问题上,我个人的做法是:首先从品牌的知名度、产品的质量和包装外观的等方面考察,结合当地的消费水平和当地消费者的偏好,综合考虑后慎重选择一个品牌。

  3、选择代理产品要注意三点:

   代理商C:在选择代理产品品牌时,我一般注三点:一是产品价位是否符合当地消费水平。首先选择从高档开始做,把中高档市场开发成功后,再做抵挡,由中高档市场启动整个市场。二是注意包装:新、奇、特的外观对消费者很有吸引力。

  4、选择新品

  代理商D:现在的消费者都有一种喜新厌旧的心理,新产品在这方面很有优势,从现在做市场来看,新产品也比老产品容易打市场,尤其是有一些卖点的产品,对于打击竞争对手更加容易。

  5、选择品牌,就是选择厂家

代理商E:我个人认为重要的一点就是代理商要选择与自己经营丝路一致的厂家,这样做,主要是从开拓市场方面考虑。做市场是双方共同的努力,单靠一方在竞争激烈的市场环境下已很难实现,厂商在合作中做到优势互补应该是最佳选择。在具体操作上,广告费的投入、促销何时做、货怎样铺等等都是厂商容易产生摩擦的问题,所以事先达成一致是做好一个品牌的首要前提。

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